Le 4 regole per realizzare offerte e pacchetti promozionali Bike

Le offerte e i pacchetti promozionali Bike oriented sono una leva commerciale importante per il tuo Bike Hotel, strutturarli al meglio può fare la differenza per raggiungere il pubblico di ciclisti desiderato

Emozioni su due ruote, mangia bevi e bici, bike & wellness, enjoy bike… sono solo alcuni dei diversi pacchetti Bike oriented nei quali mi sono imbattuta negli ultimi giorni. Pacchetti attraverso i quali gli hotel cercano di attrarre clienti presso la loro struttura in determinati periodi dell’anno.

Se dovessi valutare ciascuna delle offerte citate le scarterei tutte. Questo perché? Nessuna ha catturato la mia attenzione. Come fare quindi a distinguerti attraverso le offerte e i pacchetti promozionali?

Ecco i miei suggerimenti:

1# Parti dalla tua value proposition

La proposta di valore o value proposition comunica alle persone perché scegliere il tuo pacchetto Bike oriented e non quello di un tuo corrente. Questo valore deve essere ben evidente anche nel naming dell’offerta perché soprattutto nel web gli utenti sono costantemente distratti e hanno poco tempo. Pertanto è fondamentale riuscire a catturare subito la loro attenzione.

Quando definisci la value proposition di un pacchetto promozionale ricordati che il tuo obiettivo non deve essere quello di “battere” la concorrenza (magari con un prezzo inferiore rispetto a quello di altri Bike Hotels) ma quello di fare in modo che tu non abbia alcun concorrente. Solo così potrai distinguerti.

2# Punta sull’esperienza

Sposta il focus dall’economia di prodotto all’economica basata sull’esperienza. Il mercato è sempre più saturo, i prodotti sono sempre più simili e i clienti sono sempre più evoluti. Da questo deriva la necessità di spostare l’attenzione su altri elementi come l’esperienza di consumo. I clienti oggi infatti acquistano esperienze e non prodotti.

In tal senso dovresti porre il tuo Bike Hotels come “fornitore” di emozioni ed esperienze. Di fatto anche i ciclisti sono alla ricerca delle emozioni e delle sensazioni che le diverse sfide possono suscitare.

3# Parti con anticipo

Una volta definita la tua proposta di valore, individuato il target e strutturato il pacchetto, devi chiederti quale risposta vuoi ottenere dal pubblico in questione. Due prenotazioni? Tre prenotazioni?

Se il tuo obiettivo, come presumo, è quello di massimizzare l’offerta creata allora devi partire con molto anticipo rispetto alla validità dell’offerta stessa perché il comportamento di risposta del pubblico obiettivo passa attraverso diverse fasi:

Attenzione: i ciclisti apprendono l’esistenza di un prodotto Bike ma ne hanno scarsa conoscenza;
Interesse: il ciclista inizia ad interessarsi al tuo pacchetto Bike oriented e cerca di capire quali vantaggi potrebbe trarne;
Valutazione: il ciclista applica mentalmente il tuo pacchetto e lo valuta in relazione alle proprie esigenze;
Prova: il ciclista si interessa per sapere come fare e conoscere tutti i vari aspetti che lo riguardano nel dettaglio;
Adozione: se il ciclista valuta utile il tuo pacchetto, lo accetta.

4# Scrivi le offerte e i pacchetti come delle vere e proprie lettere di vendita

Offerte e pacchetti bike dovrebbero essere presentati e descritti come delle vere e proprie lettere di vendita o sales letter, ovvero lettere attraverso le quali il tuo hotel presenta il suo prodotto bike al target di ciclisti prescelto invitandoli a scegliere lui e non la concorrenza, annunciando quindi di essere capace di soddisfare le esigenze ed aspettative con una “promessa”, poi dimostrata. Per tale motivo non puoi improvvisare questo aspetto. Devi:

Essere chiaro su quello che offri e che devi far prenotare, rendi le cose semplici: scrivi cosa include e non include l’offerta o il pacchetto. Non dimenticarti degli accompagnatori non ciclisti;
Non fare promesse che non puoi mantenere: se una promessa è troppo incredibile viene percepita come impossibile, regola generale ma sempre valida;
Vai al sodo: il tempo è prezioso, non dilungarti in inutili discorsi che non interessano a nessuno;
Non dare la possibilità di uscire dalla pagina: se dai la possibilità di uscire dalla pagina gli utenti usciranno e li avrai persi;
Presenta il pacchetto nel dettaglio: scrivi una descrizione riassuntiva, gli highlights dell’offerta in chiave Bike, il programma giornaliero delle attività riservate ai ciclisti, non dimenticarti foto e video effetto WOW, eventuali recensioni di altri ciclisti. Non dimenticarti anche degli accompagnatori non ciclisti, il 50% dei ciclisti viaggia accompagnato, il 30% in piccoli gruppi di 3-5 persone e solo il 20% viaggia da solo. Fattori come durata e prezzo sono importanti ma vengono dopo. Racconta l’esperienza Bike a 360°
Call to action: devi espressamente dire ai ciclisti cosa vuoi che facciano: prenotare, richiedere informazioni, iscriversi alla newsletter per ricevere informazioni, etc.