Come convertire le richieste di prenotazione provenienti dal sito internet del tuo Bike Hotel

Convertire le richieste in prenotazione sales letter

“Alice ho un problema”

 

Ecco come è iniziata una delle mie ultime conversazioni con un cliente.
“Non riesco a convertire le richieste provenienti dal sito internet. Come mai secondo te? Eppure rispondo subito alle richieste, a volte allego anche informazioni relative a percorsi o alle guide. Allego anche delle foto!!”

Accidenti hai un serio problema, pensai.

Ma prima di rispondere all’albergatore ho cercato di fare più chiarezza perchè il processo di conversione di una richiesta di prenotazione non si esaurisce solo con la risposta alla mail.
L’intero processo parte dal sito internet, passa attraverso la risposta alla richiesta e si esaurisce con la gestione dell’eventuale prenotazione.

Ecco perchè oggi voglio approfondire questo argomento molto spesso sottovalutato o trascurato tra le diverse attività di marketing di un hotel.

Ma procediamo per step.

STEP 1: Sito internet

Per convertire nel miglior modo possibile queste richieste dobbiamo partire dal sito internet.
Un sito internet efficiente infatti deve disporre di un form semplice che permetta di contattarti in maniera pratica, rapida ed immediata compilando pochi ma essenziali campi come:

Nome e Cognome
Data di arrivo
Data di partenza
Trattamento (mezza pensione, pensione completa o bed and breakfast)
Numero di camere ed eventuale tipologia
Numero di adulti ed eventuale numero di bambini
Tipologia di vacanza (utile a profilare fin da subito le richieste provenienti dal sito internet)
Messaggio (dove l’utente può comunicare eventuali esigenze specifiche)

Un esempio di form funzionale è quello che abbiamo realizzato per lo Sport & Wellness Hotel Cristallo di Levico Terme.

Form preventivi bike hotel
Esempio form invio richiesta di prenotazione Bike Hotel

All’invio, la richiesta viene quindi automaticamente spedita all’indirizzo email dell’hotel e chi tratta le richieste dispone di tutte le informazioni per rispondere nel miglior modo possibile. Ad esempio sa già a quale tipologia di vacanza è interessato l’utente, quindi, se bike o family, oppure ancora se viaggia accompagnato o solo, la tipologia di trattamento preferita (mezza pensione, pensione completa o b&b).

Una volta ottimizzato il form di contatto del sito internet si passa allo step successivo.

 

STEP 2: Risposta alle richieste di prenotazione

Come rispondere quindi alla richiesta? Scontato dire che il contenuto della risposta deve essere chiaro e comprensibile, ma non è tutto. La risposta alle richieste deve:

1# Catturare l’attenzione
2# Suscitare interesse
3# Generare desiderio
4# Spingere all’azione

Ecco perché le risposte alle richieste non sono delle semplici risposte ma dovrebbero essere delle vere e proprio “sales letter” (lettere di vendita). Ovvero uno strumento di scrittura persuasiva che ha come fine ultimo quello di vendere prodotti/servizi e per tal motivo devono essere strutturate in maniera tale da guidare letteralmente il potenziale cliente a leggere tutte le sue parti e finalizzare l’acquisto.

Chiarito quindi quali sono le finalità di una lettera di vendita, entriamo nel dettaglio dei suoi elementi distintivi.

 

1# Catturare l’attenzione
La sales letter di risposta ad una richiesta rappresenta un po’ il tuo biglietto da visita. Molto spesso i ciclisti che ti scrivono, sanno poco di te, delle esperienze in bici che possono vivere scegliendo di trascorrere una vacanza bike nella tua struttura, e più in generale della tua proposta bike. In questo contesto l’unico metro di giudizio che hanno è quello di paragonarti ad altre strutture bike oriented in base alle informazioni che gli trasmetti tramite questa email. Devi quindi riuscire a catturare fin da subito la loro attenzione, a partire dall’oggetto della mail di risposta, per passare agli elementi visuali della sales letter.

2# Suscitare interesse
Una volta che hai conquistato l’attenzione del tuo potenziale cliente ciclista devi riuscire a generare in lui un forte interesse. Come? Leggi queste poche righe.

Ciao,

grazie per la tua richiesta!

Se hai sognato lItalia, hai sognato anche il Lago di Garda. Questa è la quintessenza dellItalia.

 

In queste poche righe ci sono tutti gli elementi per suscitare interesse: la correlazione con i sogni, la definizione geografica (Lago di Garda), un rafforzativo del sogno (quintessenza dell’Italia).
Una volta che hai avuto l’attenzione del potenziale cliente è importante passare al punto successivo, ovvero quello di generare desiderio e quindi abbattere le barriere tra la persona e l’acquisto, perchè ricordati sempre che gli utenti non comprano quando tu gli dici di comprare, ma quando loro sono realmente disposti ad acquistare da te.

3# Generare desiderio
Dopo aver ottenuto l’attenzione dell’utente e poi il suo interesse, devi generare e stimolare il suo desiderio. In questa fase è quindi fondamentale:

  • Chiarire tutte le peculiarità del tuo prodotto bike;
  • Mettere in evidenza i punti di forza del tuo prodotto ed identità bike che ti differenziano dai competitor;
  • Descrivere un paio di esperienze ciclistiche che possono vivere i ciclisti, come ad esempio delle sfide epiche o un single trail particolarmente tecnico ed adrenalinico, non solo attraverso le parole ma anche attraverso immagini e/o video;
  • Riportare un paio di testimonianze di altri ciclisti.

4# Spingere all’azione
Infine devi spingere l’utente ad acquistare da te e ad acquistare ora. Per fare questo si rende necessario anche dare un arco temporale entro il quale l’utente può acquistare la proposta, ovvero rendere chiaro perchè l’utente dovrebbe acquistare in questo istante.
Per spingere all’azione si può anche fare leva su elementi come la “scarsità”, ad esempio: “mancano ancora 3 camere”.

 

STEP 3: Attività di gestione dei NO

Per gestione dei “no” intendiamo quell’attività rivolta a tutti coloro che non hanno compiuto l’acquisto. Il modo migliore per gestire i “no” è quello di applicare il processo di lead nurturing, ovvero continuare a dare valore e mantenere così con l’utente un contatto costante.
Ora probabilmente ti starai domandando “ma perché dovrei dare valore ad un contatto che ha rifiutato la mia proposta?” Semplice, perché il tempo è una delle leve persuasive più importanti. Più rimani in contato con le persone e maggiore è la probabilità che prima o poi acquisti da te (sempre nel caso che tu abbia esperienze uniche da offrire in grado di catturare il loro interesse).

I motivi per fare lead nurturting sono:

  • Riconoscimento: rimanere in contatto con gli utenti ti permette di essere “riconosciuto” come autorità perchè ogni volta che vedranno una tua email sapranno già chi sei e non temono che sia spam;
  • Credibilità: rimanere in contatto con gli utenti ti aiuta ad aumentare anche la tua credibilità e di conseguenza stimolare i processi decisionali;
  • Top reminder: ovvero letteralmente rimanere nella testa dell’utente e quando lui è pronto ad acquistare di nuovo, sa che sei la soluzione che necessita;
  • Educazione: attraverso la condivisione di contenuti di valore. I ciclisti soprattutto stranieri non hanno una conoscenza approfondita delle diverse esperienze in bici che possono vivere nel tuo territorio. Più educhi e più aumenta la tua probabilità di trasformare un no in sì;
  • Tempo: oggi la tecnologia ci viene molto in aiuto automatizzando gran parte dei processi di lead nurturing, sviluppando una comunicazione costante.

In conclusione

Non farti scappare le richieste di prenotazione con risposte poco curate e prive di informazioni di valore per il ciclista. Cattura subito l’attenzione, suscita interesse, genera desiderio e spingi all’azione. Questo processo è decisivo per aggiudicarti la fiducia degli utenti e portarli a soggiornare da te.

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